Вчені з'ясували, яким людям варто працювати в торгівлі

Ідеальним продавцем люди часто представляють екстравертну, самовпевнену, напористу людину, яка легко йде на контакт та випромінює позитив на межі агресивності. Тим часом дослідження Адама Гранта з Пенсільванського університету (США) доводять, що ці особисті якості не завжди ведуть до успіху, і перевага швидше на боці тих, хто не є ані явним інтровертом, ані явним екстравертом.
Виявилося, що ті, у кого в характері є риси обох психотипів, отримували на 24% грошей більше, ніж чисті інтроверти, і на 32% - ніж чисті екстраверти. Особливе здивування, як пише дослідник в журналі Psychological Science, у нього викликало те, що стовідсоткові інтроверти й екстраверти не надто відрізнялися один від одного у торговій успішності.
Пан Грант вважається визнаним фахівцем в галузі досліджень психології лідерства, ініціативності, мотивації тощо, так що його результати підкріплені солідною науковою репутацією. Сам він вважає, що знак рівності між успіхом і екстравертністю (товариськістю, напористістю, хронічним оптимізмом) є стереотипом. Люди воліють бачити лише плюси в такому типі характеру, забуваючи про те, що у будь-якої психологічної риси є зворотний бік. І він тим відчутніший, чим сильніше проявляється ця риса.
Уявити, чому екстраверти втрачають у виручці, досить просто. Чим екстравертнішим є продавець, тим менш він схильний слухати клієнта, тим сильніше нав'язує свою думку, тисне психологічно. Клієнту починає здаватися, що ним маніпулюють, і в результаті старання продавця-екстраверта залишаються без винагороди.

www.compulenta.ru

За матеріалами hitjob.com.ua